中国赴美招商的策略与技巧

2013-08-20 23:04:48 作者:janey 来源:中新网

来源:中新网2005年05月30日
中新网5月30日电 据美国侨报报道,随着中美经贸往来日益密切,中国各地赴美招商团组纷纷涌来美国。资深美中经贸专家、美中商务中心总裁姚定康表示,为了提高对美招商效果,中国招商团要在策略与技巧上作出某些改进。 

    姚定康指出,中国经济快速成长,消费水平与市埸潜力让许多美国企业眼红,而以中国手机、电脑、汽车人均拥有量的快速增长让他们印象最为深刻。以至于有些美国著名企业家说,如果他们再不制订对中国的投资计划就等于没有制订国际营销战略。所以,中国对美招商已完全摆脱20年前那种低水平的初级阶段招商,对中国一些大中城市来说,其招商条件或投资环境己不亚于美国一贯比较重视的西方发达国家与地区。 
 
    据统计,至2003年底,中美两国的友好城市已多达116对,然而令人遗憾的是大多数友好城市双方并无实质性的经贸与文化交流,姚定康认为这实在是资源的极大浪费。
 
    他表示,不少地方老是认为对美招商缺少美国方面的关系与渠道,却把早已有的友好关系放在一边。其实,每个美国城市中都有许多企业、团体与机构可以作为中国的招商对象,至少他们也可以作为中国的招商顾问、代理或中间人。 
 
    针对某些赴美招商团目的不明、成效不彰的现象,姚定康提出了提高对美招商效果的七个方法。 
 
    首先,招商要门当户对。许多地区与企业热衷于对世界500大企业招商,吸引500大当然很有意义,但要让他们对投资项目与投资环境先有充分了解,了解中方具备的优势,不要剃头挑子一头热。招商如同相亲,要考虑门当户对。如中国的中型企业向美国的中型企业招商成功率会较高。因为美国100人至1000人规模的中型企业数量比500大要多1000倍。有的美国企业虽然规模不大,但很专业,中国企业应该加以重视。如美国北卡州的高点市是一个很小的城市,但是公认的美国家具中心。 
 
    其次,招商要突出自身的比较优势。美国企业在概念上己接受应该到中国投资,但为什么要到你这个省或这个市去投资,为什么要找你这个企业去投资呢?所以,招商方应有十分简单又妥贴的说明,突出自身的比较优势,切勿一般化。曾经有一个城市的领导介绍该市是一个工农业并举、全面发展的城市,这只能被人当作是一个缺乏特色的城市。优势只有越细化才能越被人接受。 
 
    再次,要依靠专业人材。美国企业对海外投资项目可行性研究十分专业化,一般由投资环境评估、市场研究、工程技术、财务分析与律师五方面人员组成。他们要为董事会决策提供依据,说服银行为该项目贷款,他们也要对所提供的分析承担责任。中国的招商项目要让这些美国专家接受远比说服中国政府官员难度大得多。因此必须建立专门的班子,依靠专业人材。 
 
    再有,可在美国建招商联络处。中国各地方政府及企业一般都设有驻京办事处或驻沪办事处,其作用已无须说明。为了提高对美招商的效果,将驻京办事处或驻沪办事处延伸到美国大城市是十分必要的。以此才可以贴近市场,贴近客户,方便联络,提高工作效率。人员则可考虑本土化,由于国内外派人员往往会有人才物色、签证办理与费用筹措上的困难。因此,建招商联络处的初期,可以请这些地区的旅美华人或留学生兼职,最好是专业人士。当然对他们应该提供相应条件,并有奖励措施。 
 
    按产业链以商招商。已在当地投资的外商,其口碑是十分可贵的招商资源,这可以称为以商招商。同时,任何企业都希望能就近建立产业链,因此以一个投资成功的企业的上下游企业作为招商对象,也会有特别的吸引力。 
 
    另外,通过中美两国行业协会对口招商,是一种成批招商的方式,成功率会大得多。 
 
    最后,通过中美友好城市对应招商,则是一种成堆招商的方式,也会取得不错的效果。
 
关键词:中国赴美招商

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