中国品牌产品进入美国的十个运作程序

2013-08-20 04:34:34 作者:美国 姚定康 来源:

中国品牌“走出去”,“中国品牌进入美国”这些议题,基本上已完成了理论研究与政策制订阶段的工作,现在应该更多的探讨具体操作的“务实”问题,而实践过程,又会对政策提出调整与补充的要求。
中国品牌“走出去”,“中国品牌进入美国”这些议题,基本上已完成了理论研究与政策制订阶段的工作,现在应该更多的探讨具体操作的“务实”问题,而实践过程,又会对政策提出调整与补充的要求。

国内有些专家,可能是出于希望大家重视“品牌”工作的良好愿望,提出中国品牌进入美国要上千万美元广告费与经销费,要化上一、二十年以上时间,并以纽约时报、CNN、时报广告电子屏的广告收费与某些国际品牌为例作证明,这些可能是事实,但也起到了某些“唬吓”的负面作用,使一些企业不敢“轻举妄动”去迈出一步,而且也缺少对品牌“走出去”的具体操作说明。笔者认为对这些“高见”,可听、可知、但不必奉为“经典”,而影响自己的计划与行动。
 
下面是中国品牌产品进入美国的运作程序,按此程序,有几十万美元就可以啟动,经过三年努力即可见到成效
 
一, 参加美国商展--中国品牌产品美国展及专业性商展
参加美国商展,是中国品牌产进入美国必要的一步,美国有许许多多商展,应该参加什么样的商展?大致有三类,一是参加中国商务部组织的“中国品牌美国行”,每年一次,在拉斯维加斯。二是参加美国的专业性商展,如服装展、礼品展、五金展。三是参加中国行业协会在美国举办的专业商展,如中国纺织服装展,每年在纽约举办,己办十届。参展可以体验市场动向、比较竞争对手、扩大企业影响、广泛联络客户。对头一、二次参展,接单的目标不要订得太高,要让客户有一个认识自己、接受自己、信任自己的过程。不要过于自信自己的产品,一定会比其它上千家参展企业有更多大的吸引力。因为美国买家下订的对象按三个顺序,首先是在美国当地的供应商,其次是在美国设有办事处、联络处的海外公司,最后才考虑海外公司。中国参展企业大多被列在最后面。海外公司的价格会有竞争力,但有太多的联络构通工作要作,采购工作的固定成本增大,如果订单大,采购成本被分摊后微不作道,如属于试单,总成本反而会增大。
美国有些“百货”展或“杂品”展,是以当地小企业为主,参展商与观展商较多,参展企业多为中小批发商,是以本地小批发商与零售商为对象,它们自身进口能力有限,这就是中国企业参加这些商展时接出口订单较少的原因。
 
二, 设立美国联络处—首选纽约、洛杉矶、拉斯维加斯三地
参加美国商展一般为三天,国际采购商对熟悉的老客户,会在展会现场下订单,但对第一次见到的参展商,尤其从国外来的参展商,基本上不会下单,对有些兴趣的,会索取名片、产品目录及报价单。在展会以后,他们会作进一步的“调查”工作,或从网上查询,或以电话询问、或向同行了解,或到当地展室存细分析样品,也会到工厂作实地考察。对中国参展商,如果留下一张只有中国地址与电话的名片,美国采购商基本不会考慮作为采购对象,中美时差12个小时,电话联络很不现实。几十万了美元的合同,尤其是第一单,采购商会十分慎重,往往要面谈或通话好多次,不光是价格,更要考虑质量与交货期的把握,他们不会为了省几个钱,而不考虑增添许多难以掌控的风险成本。所以中国参展商一定要在美国设有一个“联络处”,有美国的地址与电话,表示可以“随时”恭候,这就大大增加接单机会。这个“联络处”最好是实体,也可以是“虚拟”,但一定要有人接听电话,如果只是“留言”,也会让人有不踏实感。
 
设立美国联络处—首选纽约、洛杉矶、拉斯维加斯三地,如能有样品展示室,更可拉近与美国采购商的距离。
 
物色美国品牌商品直销中心—确立以批发为主,兼作零售的目标,选定立足点

三, 加盟美国品牌商品直销中心—争取免场地租金,按销售额分成模式
四, 进入美国品牌商品直销中心广告系统—争取“会员”与“团购”的优惠
五, 在美国当地开展电子商务—运用美国物流与结算系统的优势
六, 运用美国多语种媒体—针对不同族裔市场,有一举多得功效
七, 重视在美国华人精英圈建立口碑—主流市场多以此作为评估中国商品的依据
八, 加入美国行业协会—入围美国“行业核心层”
九, 建立“优质企业”形象---以“本土企业”,申请作为美国政府采购供应商
 
(美国 姚定康 dkyaous@gmail.com)
 
关键词:中国品牌产品

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