中国企业开拓美国市场的省钱策略:先设“联络处”

2013-08-20 04:15:56 作者:美国 姚定康 来源:

一,接美国中小订单,更多的机会是在美国本土
一,接美国中小订单,更多的机会是在美国本土
8月7日,美国总统奥巴马以谨慎的乐观,指出经济己经触底,复苏再现曙光,致使美国股市劲掦。对中国众多中小出口企业,则殷切期望美国经济复苏的曙光,能在两个月后的秋季广交会上有更多的展现,以获得一批令人心慰的订单。
显然,我们还是不能过分乐观,因为今年春交会上释放出的重要信息,其影响力会持续一年以上,这就是:国外订单减少,长期订单减少,大订单减少。这对大企业的影响尤其大,即所谓“船大调头难”。而中小企业尤如小船,有较大的自由度,应变能力大,接大企业不愿意接、不容易接的短单、小单的机会反而增大。而接短单、小单更多的机会,其实并不在广交会上,而是在美国本土。要下中小订单的美国客户,往往并不会专程到中国参加广交会。
 
二,缺少后续跟踪,赴国外参展实效不大
许多中小出口企业,向来对一年两届的广交会有最大的期盼。哪么,
如果广交会业绩不理想,难道只有被动的等待6个月以后的下一次广交会吗?或者“守株待兔”,等待偶尔被美国客户在网上检索到,对方会不远万里,专门找走上门来下订单吗?这只是如同买彩票一样的好梦!
有的出口企业,一年也会到美国参加几次国际商际,但是如果没有在美国本土对客户作后续跟踪,就如同“跑马采花”,比“走马观花”还不如。“人一走,茶就凉”。花钱不少,效果并不大。作为一个对比,一个巴西或印度企业,到中国参加一二次商展,也发了一些名片与样本,他们回国后,又有几个中国企业会主动联络去下单呢?
 
三,谨慎“走出去”,设立“联络处”最省钱
对下面几点看法,想信大家还是可以接受的:
经济走出低谷是迟早的事,
被动等待,会在复苏前死亡,
主动应对,则是积累竞争优势的良机。
匆忙的“走出去”,会过于鲁莽而造成不必要的损失。
 
明智的对策,应该是谨慎“走出去”,先去设立一个“联络处”。
这是在市场最前沿去设立“哨位”,以及时掌握市场最新动态;
这可主动在美国本土联络客户,证明自己在风暴中依然屹立;
这能最有效的表示,自己比其它供应商距离客户更近,可以提供更贴心的服务。
设立一个“美国联络处”的费用,远比设立一个分公司低得多。
运用现代通讯技术,设立一个在美国的“虚拟办公屋”的費用,又会比设立一个实体办公室低得多。
是等待还是去尝试?对想开拓美国市场,想在美国真正立足的中小企业,是值得深思的。
 
(姚定康 dkyaous@gmail.com)
 

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